冷志敏介紹，由于羅萊的主力消費群是30~40歲的白領女性，通過市場調研發現：她們收入比較高，受過比良好的教育，是一個穩定的消費群，在消費方面她們在乎的不是價格，而是東西的品質，而且在購買時不會比來比去，如果風格吻合就會比較忠誠。同時，非常有自己的主見，希望自己去判斷和選擇自己要購買的商品。

　　如何得到她們的認同，并且使她們成為品牌的忠誠顧客。羅萊嘗試著去做會員刊物，與其他會員刊物不同，《羅萊時尚》除了介紹當季新品外，還會介紹當下流行的時尚家居信息，以及一些時尚人物的家裝心得。

　　“透過這種方式，我們培養了會員的忠誠度。”冷志敏說這一外以內相結合的廣告策略擴大了用戶群同時也鞏固了老用戶的忠誠度。代理國外品牌占領多級市場全面覆蓋差異巨大的女性群體盡管已經擁有了一部分穩定的用戶，羅萊仍然堅持委托第三方定期做一年兩次的市場調研，同時會針對項目，比如引進新的品牌、新的產品系列做相關調研。今年還會建立睡眠研究中心，做有關針對消費群體的睡眠狀況的調研。

　　通過代理差異化的國外品牌鎖定不同的消費族群，而作為市場負責人冷志敏對于各品牌針對的消費者的消費特性則是了如指掌。

　　自有品牌羅萊的目標消費群覆蓋面較廣是25~50歲的女性消費者，而主力消費群則是30~40歲的白領女性，“她們的購買特點是第一在乎的不是價格，而是東西的品質。”鎖定這一消費群羅萊也是頗費了些周折，最初羅萊的消費年齡層較為年輕，但是到了2002~2004年，在產品設計上無意中將產品受眾的年齡層提高到了50歲，這一經讓羅萊發現這兩個族群可能都不是未來的主力消費群，于是在2005年調整了產品年齡層，選取了這兩個族群中間的消費者，經過兩年的鞏固在2006年全國商業信息中心的統計結果顯示，羅萊在同類產品中的市場占有率達到了第一。

　　盡管自有品牌的覆蓋面較為廣泛，但羅萊還是希望能夠占領多層次的市場，通過市場市場調研，決定推行通過代理其他品牌差異化的占領不同渠道。

　　在決定代理高端品牌之前，由于未來的終端也是這個市場，羅萊做了一份主要是針對大城市、直轄市的市場調研，樣本群鎖定在30~40歲的金領，由于這群人收入高于羅萊自由品牌的消費者，她們中的一些人還有國外背景 ，所以會欣賞更西化的東西，喜歡簡約的款式，“為了迎合她們的這些特征，我們選擇了澳洲的喜來登品牌。”

　　羅萊代理的另一個品牌尚瑪可則是針對20~30歲之間的女性，她們比較叛逆、時尚、前衛，因此喜歡有表現力、夸張的圖案，尋求刺激。之所以要引進這個品牌也是來自于市場調研的結果：“盡管她們收入相對較低，但是由于生于80后的獨生子女，家庭條件比較好，自己做主的意識也比較強，所以不能忽視這一部分消費者。”

　　除此之外，羅萊還將品牌代理延伸到針對兒童和青少年的迪斯尼，“盡管迪斯尼的使用者是青少年，但是購買者可能就是羅萊的顧客。”

　　盡管采取的是連鎖加盟的拓展方式，但是牢牢把握住加盟商還是很重要的。隨著代理品牌的增多，和業務的擴展，如何把握住經銷商？“我們自己內部有對經銷商的培訓，每年針對不同的類型安排不同的課程。對于剛合作的加盟商，我們會告訴他們消費者的特性以及購買特點是怎么樣的，和市場定位。我們的培訓是持續八天封閉式的，這是為了很快讓他們進入到系統中來，除此之外每個季度都進行不同類型的課程。”

　　冷志敏還介紹了一些具體的做法，“比如告訴他們如何在當地擴大影響力，如何與女性相關的行業合作，比如類似婚紗、家居行業進行聯盟。”

　　面對這個以女性消費為主導的市場冷志敏說：“機遇很多，我們持續每年30%的增長已經看到了這個市場中的價值，但是我們所做的程度還是遠遠不夠，盡管我們在同類產品中的市場占有率是第一，但是這個百分比，我們的目標是達到17%~20%的占有率。”

　　盡管這是一個有著很大容量的市場，但是正如開篇所提到的，競爭也是非常激烈的：各品牌之間并沒有拉開差距，而抄襲、仿冒的現象也有很多，這對一些正規的廠商經營有是不利因素。此外，國外的一些知名品牌還沒有進來，雖然現在還沒有很大的威脅，在國內沒有已經取得較大成功的品牌，但是冷志敏直言“更可怕的對手其實還沒有來，一定要在他們進來之前把自己做的更強大，當然也也可以合作。”

　　盡管有著潛在的危險，但是羅萊通過每年持續不斷對目標消費群的調研的數據顯示：女性消費者在家庭中所占的主導比率達到83%，而且這個數據連續幾年都保持在一個較高的水平。因此，羅萊對這個市場充滿了信心，未來還將代理相關的家居品牌，延展產品設計的范圍。