教育理由二：消費需求仍停留在物質層面，未知家紡“真內涵”

　　如果你經常去終端，并細心傾聽消費者和導購員的對話，不難發現，消費者在購買家紡時最注重的是家紡產品的顏色、花形、款式。從這一點來看，消費者在購買家紡時大多都站在物質層面上，對品牌及品牌內涵的重視度不夠。這就是為什么物美價廉的中、低檔家紡用品仍是大多數消費者主要選擇的原因。

　　在眾多家紡企業中，大多家紡設計大多是“買手+局部創新”的方式，A品牌和B品牌在產品上差異不大。消費者又偏偏只看產品外觀，導致家紡企業在競爭中突圍很難，其結果將是大家都陷入產品同質化、價格戰的泥潭不可自拔。

　　另一方面，長此以往，家紡企業很難形成品牌價值。拿服裝行業來看，服裝設計與家紡產品設計手法非常相似。最初的服裝業，消費者購買時主要看款式、顏色。這時服裝企業只能在價格上殘酷撕殺。

　　當企業賦予服裝一種理念，一種靈魂并開始引導消費者時，消費者的消費觀念開始發生轉變，除了款式、顏色外，更看中的是品牌和品牌所帶來的感受。通過企業的引導，消費者從物質追求上升到精神追求，她們愿意支付超出產品本身幾倍甚至幾十倍的價格來購買一件七匹狼、利郎或者耐克。這就是品牌賦予產品的價值。

　　目前的消費者仍然關注家紡的物質利益，為了避免惡性價格戰競爭，需要讓消費者知道，家紡業賣的不僅僅是產品的外觀，更有品牌內涵。讓消費者心甘情愿為你的產品支付更高于產品本身價格的價值。

　　教育理由三：被動型購買機率大 ，未知家紡“真品牌”

　　消費者在購買家紡時，有近50%的消費者是通過現場購物時觀察來決定是否購買的。她們在購買中對于需求的產品并沒有明確的要求，20%的人是通過親朋好友的推薦來實現購買。只有非常少的一部分人在對產品有深刻認知的情況下產生購買。出現這種現象是因為大多數消費者完全不知道家紡行業有多少個品牌可供選擇，這無疑加大了購買的隨意性。

　　目前，單國內家紡一線品牌有數十個，二、三線品牌至少也有幾十個。消費者又了解幾個品牌呢？對一個普通消費者來說，提到保暖內衣品牌最少能說出5、6個品牌；提到汽車，最少能說出7、8個品牌；提到飲料最少能說出10個以上的品牌，而家紡呢？能說出幾個？能說出2-3個家紡品牌名的消費者已經不多。

　　我們常說，國家富了，人民才會富。一個國家如此，一個行業也如此。對家紡行業來說，行業發展了，企業才能賺到錢。從以上分析來看，消費者對家紡行業還不夠完全了解，對家紡消費需求仍處在物質需求上，這就需要進行市場引導、教育。

　　從家紡行業的角度來說，只有實現整個行業快速增長，提升市場容量，企業才能從中分得更多的羹，行業才能健康有序的發展。這就需要對消費者進行觀念轉換的引導、教育，從而帶動整個市場的高速發展。

　　目前，有部分家紡企業正積極籌備上市，筆者以為，這是好事情，這也是對行業市場教育的促進。

　　從企業的角度來說，參與行業教育的企業通常會成為行業的領導品牌。嬰兒奶粉市場的多美滋、貝因美，保暖內衣市場的南級人、北極絨，涼茶市場的王老吉等等，都是這樣成為領導品牌的。

　　當前，家紡行業呼喚強勢品牌展開市場的教育，讓這些品牌在家紡市場消費者的品牌認知度相對不固定、不成熟的時候，通過產品理念、品牌內涵、甚至銷售體系的完善來引導她們完成品牌消費過程，在教育和引導中成為消費者心中的家紡領導品牌。