【OKSALES專稿】都說降價是企業自殺，以筆者多年的市場管理經驗，并不太贊同這種說法，企業實質不一，方式各有千秋。并不是所有降價都是錯誤的，適當的降價銷售可以促進店鋪的銷售。產品只要一降價，貨自然會好賣一些。但需要注意的是：降價也是有學問的，單純的降價，的確可以迅速帶來銷量，但其副作用也不小。那么如何合理的降價并配合自己的終端店鋪銷售呢？

　　原經理是南京一家知名的小家電代理商，主要經營電磁爐、電壓力鍋、電飯煲、食品料理機、電燉鍋、電水壺之類的小家電。原經理代理此知名品牌一年來，他在走訪終端時發現，往往消費者是購買A品牌電磁爐、然后購買B品牌電壓力鍋、或C品牌電水壺，或D品牌食品料理機，E品牌豆漿機。當時原經理就在想，為什么不讓消費者全部都買一個品牌呢？

　　隨著賣方市場的不斷飽和，競爭的日益加劇，很多的企業為了爭奪市場，提高市場份額，爭相采取各種促銷策略來銷售自己的產品。原經理也是一樣，首先想到了降價，雖然降價只是促銷的一種方式，并不是最好的一種方法。而且會產生降價后期的一些問題，如消費者的不信任，產品質量無法保證，品牌形象受損等問題。難道就不采取措施，任由競爭對手降價嗎？當然不是，原經理則是運營組合式降價。　

　　原經理立即召開全體業務員會議，討論如何組合？如何打折降價？以前例如賣一臺電飯煲贈品送水晶玻璃碗一套，電磁爐則送煎炒炊具一套，電壓力鍋則送精湯瓷器一套，其實很多消費者是不要這些東西的，只想把此贈品折算成最低價，畢竟贈品沒好貨。最后原經理決定：組合隨意，只要消費者樂意，不指定型號促銷或降價，倡導人性化組合，消費者可以隨意組合。但組合的優惠是：買兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說，購買不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營銷策略，來取得重拳出擊效果。

　　忠誠客戶打折，“80%的生意是20%的客戶帶來的。”這句話放在哪里都適用。而作為一位知名品牌的代銷商，是否有這20%的忠誠大客戶？是否有他們的資料？是否只從自己這兒購物？自己能否抓住消費者的心理變化？是一個值得深思的問題。最后原經理自己制作會員卡，只要消費過自己經銷的商品則免費贈送一張精美的會員卡，并為建立忠誠客戶資料庫，對經常來購買自己商品的客戶給予固定的折扣。同時也依據銷量制定打折標準，對于消費多少元的客戶給予多少優惠等等。

　　相對于以往簡單的降價而言，營銷組合式降價高明了許多，這種方式將推新品、調低全套組合產品價格、提升服務品質捆綁起來，對區域內的終端采用多種商品組合的方式進行降價。原經理說，組合式降價這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯，而且可以帶動庫存的銷售，并通過熱銷產品和滯銷產品的組合，帶動滯銷產品的銷售，減少庫存。比如以前只準備買一個電壓力鍋的客戶現在整個廚房小家電均是自己經銷品牌的產品，一個月下來，銷售量比以前翻了三翻！

　　在市場條件成熟的情況下，在別人沒有動手前率先降價，搶到最大量的市場份額，同時進攻對手，給競爭對手加壓，迫使對手被動就對。組合式降價,確實是終端不錯的選擇！

　　呂諫，職業經理人、統馭管理咨詢機構顧問、經濟研究會研究員、市場渠道管理顧問，數十家經濟、營銷管理類專業性網站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產品推廣、代理商體系構建、市場渠道管理。精于文書寫作，在銷售與管理、品牌與戰略、人力資源與企業文化等領域有著豐富的實戰經驗和理論總結。對家電、餐飲、食品、服裝、家紡、建材、工程建筑等行業的文案創意、品牌規劃、品牌運作、公關傳播、銷售管理、策略營銷、渠道管理、人員培訓、活動策劃、戰略規劃以及行業觀察等方面有獨特造詣。歡迎大家與他探討交流! Email:cjtongyu@163.com，MSN：emktlj@hotmail.com 電話：13951954396