試水終端，體驗銷售“冷與暖”

　　與之形成鮮明對比的是，另一批企業終于按捺不住焦躁的心情，直接試水家紡終端，廣東東帝興就是一例。東帝興公司是由林氏兄弟聯手創辦的臺商獨資企業，其強大的面料花型設計能力名躁業界，是中國家紡為數不多的高端面料貿易商。

　　就在不久前，一個溫情品牌進入消費者的視線——黛富妮，并以“一被子的愛，一輩子幸福”為訴求語言，迅速紅遍大江南北，而這正是高端面料供應商——東帝興的“自有品牌”。2008年，黛富妮信誓旦旦要拿下“中國馳名商標”和“中國名牌”。

　　人們不禁疑問：難道他們沒有想到化友為敵的后果？

　　廣東黛富妮家飾用品有限公司總經理林明秋這樣直陳：“黛富妮家飾公司只是東帝興集團下屬的核心企業之一，有計劃性地展開自有品牌的構建以及自營通路的布局一直是集團的戰略思想。”

　　“面料企業一旦轉化為成品企業必將與其客戶形成亦敵亦友的關系”的觀點并非一定能夠成立，東帝興在這中間尋求到了平衡點。在林明秋看來，上游企業是否介入終端不應該成為爭論的焦點，從整體上看，這是市場規律發生作用的結果，終端企業不能因為懼怕上游企業介入而惶恐，市場競爭應更加充分，這是大勢所趨；從局部上看，面料企業擔心站在合作伙伴的對立面，這其實是不必要的，只要公司選擇跟伙伴不同的戰略定位和目標消費群，完全可以展開錯位經營，利潤各得其所，既保全了合作關系又不至于淪為對手。

　　無論是堅守上游還是入主終端，細想起來，這其實都是紡織產業鏈條上下游對接的不同形式。傳統意義的“上對下”合作模式仍然在穩步推進，而且是對接的主流，而新型的“交叉式”模式也是上游面料企業依據家紡市場的變化不斷演進的結果，而且交叉合作還會給企業增添不同的贏利面，從而拓展了“產業鏈對接”的外延。

　　家紡行業總是亦步亦趨于服裝行業這種現象現在已經開始改變。服裝行業有專業的服裝設計師協會，而家紡行業卻沒有，這對于家紡產業而言是短板也是進步，因為以巴貝、東帝興為代表的面料企業早已把設計融入到產品之中，這本身就為家紡企業節約了大量的設計成本，而面料企業直接參與終端競爭的情況在服裝行業則不多見，這也是企業長期實踐的結果。

　　不管是“堅守上游”還是“由上而下”，在產業鏈對接的過程中，他們都清楚地意識到，企業應該從以制造為中心的價格戰競爭轉向以增加品牌附加值的價值戰競爭，從而全面提高產品的美譽度和品牌知名度。