六、缺乏過硬心理素質(zhì)

　　作為銷售人員最忌心理素質(zhì)不過硬。有的銷售人員，一見到難纏的客戶就發(fā)怵，想到回款就害怕，仿佛是自己欠客戶什么，不知道該如何下手。

　　比如，有的銷售人員要款的時候喜歡說：“X總，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找您，您要想一想辦法幫幫我呀。照顧照顧小弟吧，否則我這個月就拿不到工資，吃不上飯了！”“好的，我明天就給你辦過去。”“那謝謝了，X總，那我明天找您拿款，您有事先忙！”盡管客戶口頭上答應了回款要求，但實際上客戶可能轉頭就把回款的事拋到九霄云外了。客戶不是搞救濟的，乞求博得客戶的同情，更容易把自己置于不利環(huán)境之中，失去客戶的信任，而且，絕大多數(shù)客戶是不會吃這一套的。

　　回款方式的選擇也是十分重要的。有的銷售人員為了讓客戶進貨或者回款，要么虛構一些優(yōu)惠政策或措施，要么直截了當?shù)匕讶蝿蘸驼�策全盤托出，要么就是僅僅把銷售回款的任務告知客戶，回款就看客戶的自覺性。這三種回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失敗。

　　第一種方式容易傷害客戶，客戶不會接二連三地吃虧上當。

　　第二種方式任務容易被打折，銷售人員拿到的回款和計劃的回款容易產(chǎn)生出入。

　　例如，客戶有打折扣的回款習慣。如果預計客戶能夠回款10萬元，與客戶談判時，一定要采用吊筑高臺的策略，對客戶提出18萬元的回款要求。經(jīng)過討價還價，最后雙方可能達成10萬元或更高些的目標。

　　第三種方式除非一些核心忠實客戶能夠主動回款，其他客戶可能會有些難度。

　　業(yè)務人員能力須過關，才能輕松實現(xiàn)回款。失敗的回款很大程度上是銷售人員自身造成的。

　　有的銷售人員沒有做關于銷售工作中的產(chǎn)品、促銷、渠道、價格等方面基礎工作，造成客戶的產(chǎn)品滯銷。有的銷售人員分辨不清客戶話語中的真與假，如：客戶愛講的資金緊張、產(chǎn)品不好、服務跟不上、馬上就辦款等話語，輕易相信客戶。合作關系僵硬，得不到客戶的認同，回款比較困難。這些都是銷售人員業(yè)務能力不過關的表現(xiàn)。

　　回款是一項艱辛但非常重要的工作，銷售人員要做好它，必須要嚴格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。