南通疊石橋國際家紡城位于被譽為“華夏繡品第一鎮”的江蘇省海門市三星鎮，已變成繼美國紐約第五大道和德國法蘭克福之后的世界第三大家紡中心。11月11日下午，在疊石橋國際家紡城，記者專訪了南通海門疊石橋家紡協會秘書長朱文忠，他講述了南通家紡獨善其身的“秘訣”。

　　朱文忠表示，外貿轉內銷要過三大門檻。

　　 國外開公司要善于“借殼”

　　 11日下午，記者趕到位于疊石橋國際家紡城的朱文忠辦公室，得知記者來自山東，朱非常幽默地介紹，“山東家紡企業都是大集團，頂天立地，江蘇家紡企業以民營為主，鋪天蓋地。”

　　 談及當前的金融危機，朱非常坦誠地透露，對南通家紡有影響，不是太大，受沖擊的以做外單的企業為主，“南通做外貿的家紡企業能扛過去”。

　　 “南通的家紡有個特點，不少做外貿的家紡企業掌握銷售終端，這是立足之本。”朱文忠分析，“國內很多家紡公司直接把產品賣給國外公司，缺乏產品銷售終端，一旦市場波動，企業只能干著急。”

　　 據2007南通家紡產業報告統計，在國內200多座城市中，活躍著5000多人的南通家紡營銷隊伍。目前，南通部分家紡企業在國外市場也掌握一定的銷售終端。朱文忠透露，南通家紡占據國外市場的一個重要方法就是直接在國外雇用當地人，以外國人的名字開公司，自己掌握著公章、私章和營業執照，“這樣就非常容易打開國外市場，也避開了一些貿易壁壘，同時實現了家紡利潤的最大化”。

　　 外貿轉內銷要過“三道關”

　　 面對當前金融危機，許多企業出口受阻，紛紛轉型，其中“外貿轉內銷”成為最常見的應對策略，朱文忠對此并不看好，“外貿轉內銷不是說轉就能轉的，其中有三大門檻”。

　　 記者在疊石橋國際家紡城看到，不少原來做外貿生意的商店比較冷清，不少老板表示還沒有把產品轉移到國內市場。“產品從出口轉向國內市場，首先要有營銷團隊，這是第一個門檻。原來做國外市場不需要營銷，只要把產品造出來，不需要考慮市場的問題；而做國內市場必須由營銷團隊制定營銷方案，這樣產品才能賣出去。”

　　 朱文忠介紹，第二個門檻是管理團隊。之前做外貿不需要太多管理，“經理直接與工人對話，沒有管理層，這對簡單的來樣加工、貼牌生產的企業無所謂，但要進軍國內市場必須有一個有戰斗力、執行力的管理團隊。”

　　 有了營銷團隊、管理團隊，還必須有生產團隊。“做外貿多是以訂單的形式完成，但國內市場必須有生產團隊，跟蹤消費者的消費需求，及時調整產品結構。”朱文忠分析。

　　 微利家紡業要“抱團出擊”

　　 談到家紡行業的利潤，朱文忠顯得憂心忡忡，“家紡企業的利潤是6%，大部分利潤空間都被銷售渠道占去，這對一個微利行業是非常致命的。利潤低就無法迅速把品牌做大做強，沒有品牌又進一步影響行業的利潤，這是一個惡性循環，掌握銷售終端意味著企業利潤的最大化。”

　　 雖然南通家紡在國內市場有相當大的份額，但企業如何掌握銷售終端直接面對消費者一直是南通家紡探求的重要命題之一。

　　 朱文忠分析，超市、批發市場、專賣店等銷售渠道各有優劣，但“家紡產品是一種蘊含文化、緊跟潮流的時尚用品，需要空間來展示產品的款式、特點，但現在產品在商場的擺放面積很小，而開專賣店租金又太貴，也不能形成氣候，批發市場檔次又太低，如何展示家紡產品一直是困擾南通家紡再上臺階的重要因素。”

　　 目前，重慶正在建設的“家紡大街”給致力于做強做大的南通家紡帶來了新啟示。 朱文忠表示，“家紡大街”帶來的啟示就是南通的家紡企業要聯手建立銷售終端，形成合力，“將大商場的人氣、專賣店的品牌形象和專業市場的價格優勢結合起來，抱團出擊，在全國各地復制‘家紡大街’的銷售終端模式，銷售成本很快就能降下來。特別是當前市場不景氣，抱團出擊非常有必要。”