案例1：
　　
　　一次，兩夫妻走到我的柜臺(tái)前，看著我們的歐式煙機(jī)。其妻子說(shuō)：“嘩!老公，這個(gè)好漂亮，買(mǎi)這個(gè)吧。”他老公說(shuō)：“不行，這個(gè)吸力不大，好看不好用。”——黃燈開(kāi)始出現(xiàn)了。后來(lái)顧客又看了我們的深型機(jī)YF，我上前介紹：“你好，這一款吸力很大，這是中式機(jī)，最適合中國(guó)人用的。”他妻子說(shuō)：“對(duì)，不錯(cuò)，而且這個(gè)好看也不貴。”——黃燈開(kāi)始轉(zhuǎn)變成綠燈了。我聽(tīng)顧客這么一說(shuō)，感覺(jué)這個(gè)客戶一定很有錢(qián)。就想：我一定要賣(mài)一臺(tái)價(jià)格更高的機(jī)器給他。
　　
　　后來(lái)顧客又看了JM,我就對(duì)他說(shuō)，JM吸力沒(méi)有YF大，顧客又問(wèn)為什么JM沒(méi)有YF好。我說(shuō)JM是小廚房用的，只有在小廚房里吸油煙效果才會(huì)好。顧客問(wèn)，那么YF在小廚房呢？我說(shuō)YF在小廚房吸油煙效果也好，但如果在小廚房裝YF不太適合，因?yàn)樗�的體積比較大，放在大廚房不但吸油煙效果好，裝飾效果也很好。如果裝在小廚房里就顯得太大了，它會(huì)很占地方的。你家一定是大廚房吧。
　　
　　其實(shí)在這里我自己已經(jīng)給自己亮了黃燈——我還沒(méi)有詢問(wèn)過(guò)顧客，怎么能假定其廚房一定是大廚房呢？所以接下來(lái)，顧客就給我亮出了紅燈。顧客又問(wèn)：“JM還有什么不足地方嗎？”我說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得它不是太好看，而且白色的鋁合金沒(méi)有不銹鋼的好清洗。我還是建議你買(mǎi)YF，又好看，吸力大。”我給顧客亮了一個(gè)紅燈，同時(shí)也給他們亮了一個(gè)綠燈。誰(shuí)知，顧客說(shuō)出一句：“我的廚房非常的小，不能用這種。”天啊，我知道自己已經(jīng)犯了一個(gè)錯(cuò)誤了——我已經(jīng)撞上紅燈，我給顧客亮紅燈的同時(shí)也給自己亮了紅燈——我已經(jīng)沒(méi)有辦法再向顧客推薦JM了，顧客笑著走了。
　　
　　這一次經(jīng)歷使我明白，銷售過(guò)程應(yīng)該仔細(xì)推測(cè)、揣摸顧客的心里，看清顧客的目的，在不清楚顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之前不能為了自己的目的而去闖黃燈，其結(jié)果只有吃紅燈的禍。當(dāng)我一味推薦一款，而把另一款產(chǎn)品一槍打死的時(shí)候，我已經(jīng)在自己的四周設(shè)下了紅燈，連個(gè)后路都沒(méi)有留。
　　
　　案例2：
　　
　　我記得在不久前有一位女士和她兒子，經(jīng)過(guò)我們柜臺(tái)時(shí)，被我先接到，得知她要買(mǎi)臺(tái)式爐，我立刻給她介紹我們的臺(tái)式爐，她仔細(xì)看完我們的爐后，對(duì)我說(shuō)再去看看其它品牌。然后去看另一個(gè)品牌一款特氟隆面板臺(tái)式爐，其促銷員給介紹完后，她還是回過(guò)來(lái)再看我們的爐。這個(gè)時(shí)候我感覺(jué)到我應(yīng)該有希望了。
　　
　　于是，我又給她介紹我們的爐具比另一個(gè)品牌的那款好在哪里，她也接受了，叫我開(kāi)單。當(dāng)單子開(kāi)到一半時(shí)，她那位十歲左右的兒子對(duì)她說(shuō)：“媽媽，我還是覺(jué)得那邊的那款爐子更好。”